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致集成墙面经销商：到底是顾客太贪还是导购销售存在问题？

2017-09-05 来源：集成墙面网责任编辑：乔木浏览数：1274次手机访问：集成墙面在线

近几年，家居建材行业的快速发展和消费者需求的改变促进了集成墙面行业的诞生，这种新型装饰建材给装饰建材行业注入了一阵强心剂，也吸引了越来越多经销商的加入，共同为集成墙面行业的发展和产品的推广做贡献。

经销商在经营过程中都会遇到一类顾客，对于产品报价他们执着于最低价格，坚持讨价还价，并且还需要额外附带的优惠礼物。对于经销商来说，如果成交，只稍有赚头；不成交，一分都没得赚。这种客户比比皆是，用一句俗语来说就是：去菜市场买根大蒜都要送根葱的小市民心态。

仔细思考一下，这种顾客真的这么贪得无厌吗？到底是什么在作祟呢？

1、传统思想“雁过拔毛”

普通老百姓，是能多拿就多拿，拿回家总有用得到的时候。而且有人觉得，你的产品本身也不值那么多钱，不多拿点赠品就亏了。

2、导购员急于求成的心理

什么时候把赠品介绍给顾客？为了达到成单目的，十个导购有九个都是一上来就把赠品告诉顾客。

“你这款产品多少钱？”

“您问的这款1999元，还送您价值199元的充电宝。”

怎么样，耳熟吧？

一开头就把赠品信息告诉顾客，顾客就会把赠品当成产品的标配。既然是标配，给我是理所应当啊。导购急于求成又想打动顾客，那就只能靠各种优惠各种礼品来凑了。

有了以上这两方面的因素，顾客自然就变得“贪得无厌”了。

那么怎么做才能把顾客掌握于股掌之间呢？集成墙面网为大家做了三点分析。

1、打掉顾客爱占小便宜的心理

“有没有赠品？”

“对不起，没有。如果您真的想要，我可以帮您向店面申请！”

碰到直接奔赠品来的顾客，要毫不犹豫的打消他获取赠品或比较赠品的心理。作为专业的导购，必须让顾客明确“产品价格是价值的体现”，要向顾客传达这种思想，赠品仅仅是附加的。

2、不要急于求成

导购必须先介绍产品，顾客有购买意向购买但稍有犹豫时再讲赠品。这就跟酒店吃饭是一个道理，餐后水果都是顾客酒足饭饱之后才当成意外惊喜送上来的。

3、坚守底线

很多时候顾客要这要那，并不是顾客刻意要求，而是在销售人员“不懈”的“培养”下，才养成了这种习惯。现在一个顾客只要逛三家卖场，到了第四家，问的第一句话就是“你们送什么赠品？”。如果真的不能再让步了，那么就要坚守，否则“退到最后，无路可退”。

虽然现在集成墙面企业会不定期为经销商提供终端培训，但毕竟活跃在一线，与经销商面对面交流接触的还是经销商自己，因此在日常经营中归纳总结、吸取经验也是非常重要的。

编辑：集成墙面网—康熙

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