集成墙面企业渠道促销的存在问题分析

一、渠道促销针对性不强、目的不明确

集成墙面企业在进行促销的时候，最容易范的错误就是针对性不强。往往单纯的陷入发多少货，给N个点奖励的传统思维当中。而不是在“深入了解集成墙面经销商的基本状况甚至是每一个集成墙面经销商的特性”的基础上给出有针对性强、目的性强的渠道促销。其实本质还是为了解决销售当中阶段性存在的主要问题（促销都是短期的，战术性的工具，不可能解决集成墙面企业销售当中的所有问题）。比如，集成墙面经销商要完成销售可能面临着各种不同的问题：库存较大、老品过多、新品出样较差、终端陈列较差、零售绩效较差、终端价格混乱、集成墙面代理商积极性差，还有某些品类的模式应结合该集成墙面产品的流通特性等。总之，一定时间内在诸多问题中一定会有一至两个主要矛盾。

例如，某集成墙面企业选择在五一黄金周新品上市，从而实现良好销售的目的。那么集成墙面新品上市可能面临着几个典型问题：第一，集成墙面代理商不愿进货，因为集成墙面新品的成功销售是有风险的，一不小心就成了集成墙面企业的滞销品，占有集成墙面代理商的资金与库存。因此，新品上市的第一个环节就是集成墙面代理商的说服教育工作。要达成集成墙面经销商进货，无非晓之以理、秀之以利。因此，这个时候进行集成墙面新品推广时渠道促销往往会采取集成墙面经销商推荐会＋销售返利一起联运的策略。

二、方法欠缺，手段单一

集成墙面最终目的一定是为了销售，这是毋庸置疑的。手段单一与方法多样之间本无优劣之分。程咬金只会三板斧，但应付一般的高手没有问题。而金庸小说中少林寺有七十二绝技，可谓武学宝库。不过，金庸在他的小说写到《笑傲江湖》的时候，终于通过笔下人物令狐冲悟到剑法的最高境界“无招胜有招,无剑胜有剑”的过程，阐述了他对术（方法）的理解，即“无法之法方为定法”。

很多集成墙面经销商不用作活动也可以完成销量（给了白给，没起到作用），或者即使做活动也对集成墙面经销商意义不大。活动的丰富多样是建立在所要解决的主要问题的基础上的。比如，库存较大、老品过多、终端价格混乱、集成墙面经销商积极性差，集成墙面经销商观念落后等等。

比如，集成墙面产品销售形势不好，集成墙面经销商库存较大。问题的根源往往可能不在集成墙面代理商的的资金实力，而是集成墙面厂家人员与集成墙面经销商对当地市场缺乏正确的判断。为了配合集成墙面经销商的活动，集成墙面经销商的必须将获取的返点不能放在自己腰包里，而是作为木工与老顾客的推广费用。具体办法是集成墙面厂家驻地的业务员联合当地所有集成墙面经销商开展针对老顾客的活动。

编辑：集成墙面网