乔布斯有句名言,叫做“消费者并不知道自己需要什么?”,这话在战略角度没错,不过对于销售人员来说,并没有什么指导意义。因为消费者不知道自己要什么,并不意味着你一定知道。乔布斯拿出苹果,大家恍然大悟:“哦,原来这才就是我要的。”你拿出一个苹果,说不定别人的反应是:“哦,原来我需要的不是香蕉。”
这是一个需要销售人员洞察人心的时代,这也是一个要求销售人员善于好好说话的时代。问题是,事要做怎么,话要怎么说呢?
从优点出发去推销产品
很多销售人员有个常见的误区,就是以为需求总是对应着某种不足,所以我先得证明你有“病”,然后再说我有“药”;先指出你的不足,然后再卖东西给你。可是毕竟消费者是来花钱的,不是来看“病”的,也不是来给自己添堵的,这套办法很容易让用户产生逆反心理。
所以,最好的办法是从客户的优点而不是缺点出发去推销你的产品。比如说,你要卖吊顶给一位小户型的女顾客,下面两个说法,你觉得哪个更好?
说法一:“姐,这款吊顶很适合你,房子小的话这种比较合适!”
说法二:“姐,这款吊顶很适合你,它比较适合轻松温馨的户型!”
很显然,第二个说法会让顾客听起来更舒服,因为第一个说法是在强调它能掩饰缺点,第二个说法是在强调它能突出优点。
由于开启了“我真好”这个模式,客户就启动了一系列的新需求——除了吊顶之外,难道不要看看电器?
顾客自信了,才能积极地思考问题,从而乐于接受很多开放性的选择。这就是从优点出发去推销产品的意义所在。
从处境出发去推销产品
要让消费者对你的产品产生兴趣,关键是把它放在正确的处境里;而且更妙的是,由于每一个处境都能引发一系列别的需求,所以从处境出发,经常能够事半功倍。
在面对面销售的时候,优秀的销售员有机会察言观色,套近乎拉家常,把人家需求背后的那个处境给挖掘出来。比如说,我们销售卫生间集成吊顶,但在体验间内为什么要按照日常生活里来
安装上凉霸、取暖器、LED灯、卫浴设备等等,而不是按照电器、吊顶分类放置?因为,你想想谁家是这么分开过日子的吗?谁家卫生间内不安装LED灯,不安装个取暖或者换气等电器的?这就是具体的生活处境了,如果只是从单一的需求出发的话,那客户可能只想买一个吊顶,可是如果从处境出发,让他联想到日常的生活场景,就很容易再买一堆配套的电器,这就是创造了需求。
把报价留到最后
你可能很奇怪——既然要考虑顾客的承受力,那价格应该最开始就说啊,免得浪费唇舌。这就是常见的误区,除非是特别专业的采购洽谈,否则最好不要先问对方:“你的预算是多少?”因为,首先消费者是来花钱解决问题的,花多少钱本身不是任务,没谁真就是拿一万块钱进来花完就走的;其次,先问预算不能催生新需求,因为你一开始就把额度框定了;最后,也是最重要的,你这样就相当于把自己置于消费者的对立面,他带了钱,你负责把钱掏空,这不就变成攻防关系了吗?
所以,在报价之前,你先得表现得跟顾客坐在一条板凳上,从他的个人特点、现实处境和具体需要的角度去想问题。而且最关键的是,这种立场要延续到最后报价格的时候,让顾客觉得你不是在找他要钱,完全是在帮他省钱。
进一步来说,你可以主动帮客户拒绝某些高价位的选择,比如说:“哎呀,这个太贵了划不来,别买这个,我给你推荐一个性价比高的吧。”本来最贵的那几款商品也很少有人买,而你先拒绝他可以让他觉得你这个人老实可靠,很可能最后买得更多。
品牌实力:
索菲尼洛是全房吊顶的缔造者;专注研发全房复式吊顶整整8年;是集成吊顶
行业标准起草单位;天花吊顶协会理事会员单位;海盐县集成吊顶协会副会长单位;中国集成吊顶十大品牌。索菲尼洛最早倡导客厅,卧室,过道,餐厅,阳台,书房,厨房,卫生间等全房吊顶,也是最早倡导吊顶文化的品牌。索菲尼洛,高端全房复式吊顶,我们一直致力做中国最好的集成吊顶奢侈品牌!
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