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留住客户的这4个细节,得重视!

时间:2020-10-27  来源:集成墙面网  阅读:1236
内容简要:顾客难搞,生意不好究竟应该怎样做?只要你还打算在实体店工作,就只有一个办法,就是比你的竞争对手更用心,比对手更努力,这样才能留住顾客。
    很多门店抱怨现在生意难做,市场环境不好,这个是不用回避的话题,销售用这些作为业绩不好的理由,似乎也无可厚非。但是,我们要知道的是,未来生意只会越来越难做,竞争也只会越来越激烈。
  
  顾客难搞,生意不好究竟应该怎样做?只要你还打算在实体店工作,就只有一个办法,就是比你的竞争对手更用心,比对手更努力,这样才能留住顾客。

(图片来源:网络,侵删)
 
  
  ●找原因●
  
  1
  
  环境分析
  
  你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗?
  
  ●你的门店环境顾客是否喜欢?
  
  ●你的产品陈列是否让顾客有看的兴趣?
  
  ●指引和导示是否清晰,顾客能否方便地找到想要的货品?
  
  2
  
  商品分析
  
  有没有可以让周边顾客特别需求的增量产品?
  
  ●如何找到不同顾客所需要的“指定产品”?
  
  ●如何与周边的门店形成商品的差异化?
  
  3
  
  顾客分析
  
  你知道门店主流顾客的类型是什么吗?
  
  ●他们多长时间光顾一次你的门店?
  
  ●他们平均在门店的销售金额是多少?
  
  ●知不知道他们为什么来你的门店消费?
  
  4
  
  员工分析
  
  员工是否适合目前门店的销售环境,是否称职?
  
  ●他们懂不懂营销或者促销?
  
  ●员工需要什么技能才能在门店经营中帮助门店提升客流量,提高客单价?

(图片来源:网络,侵删)
  
  ●多研究●
  
  1
  
  顾客
  
  ●统计每天路过门店的顾客数量以及进店的数量,算出进店率。
  
  ●进行顾客回访调查
  
  ●进行促销活动总结
  
  ●老顾客有多少,占到多大比例?
  
  2
  
  商品
  
  ●门店的商品品类是否齐全,是不是适应顾客的购买需求?
  
  ●价格是影响顾客成交和进店的要素
  
  3
  
  市场
  
  要研究市场的大势,比如品牌实体店在顾客心目中的影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等。通过深入研究,就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心,知道别人的优缺点,利用自己的优势,做出自己的差异化。

(图片来源:网络,侵删)
  
  ●监督●
  
  1
  
  方案定位
  
  门店做促销活动方案的首要目的是什么?带来进店率和成交率。那么究竟应该如何做呢?
  
  ●一次营销一类顾客
  
  ●量身定做具体活动内容
  
  ●宣传方法很重要
  
  2
  
  人员执行
  
  谈顾客感兴趣的话题。
  
  ●用智能化的手段,例如微信等通信方式邀约会员或其他新老顾客参加活动
  
  ●每位员工的邀约效果都要进行登记
  
  3
  
  效果评估
  
  活动结束后,是否有新的顾客成为门店会员?让顾客进店的首要任务是“圈人”,交朋友是大事。
  
  有没有产生销售?也就是有钱赚吗?这就要求员工有很强的销售能力。

(图片来源:网络,侵删)
  
  ●为什么有购买意向的顾客没有成交?●
  
  1
  
  你真心帮助顾客了吗?
  
  要把商品销售出去,店员首先要把自己销售出去,让顾客接受你,而不是为了完成销售任务,为了将商品销售出去而功利性地去算计顾客。
  
  2
  
  你的热情是否适度?
  
  过犹不及,模式化,机械化或者过度的热情,都会让顾客感觉不舒服,产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务,给顾客一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围。要学会让顾客说话,并仔细聆听顾客的心声,体会他们内心的想法,认真倾听顾客,是对顾客的最好尊重,而非盲目的一通自言自语。
  
  3
  
  顾客的需求你是否真正清楚?
  
  ●是自己使用还是别人使用?
  
  ●是为现在购买还是看看?
  
  探询顾客的需求,对症下药
  
  优秀的店员会根据顾客的性别、年龄、着装、身份有针对性问清楚顾客的需求,这并不是“看碟下菜”,而是细分顾客类别,做到对症下药。

(图片来源:网络,侵删)
  
  4
  
  你有做出该有的引导吗?
  
  在日常的门店销售过程中,有一种非常普遍的现象,顾客进来后,问了几种产品,你给他简单介绍后,顾客什么也没说就走了。为什么呢?这需要从两方面分析:客户方面的原因和店员方面的原因。
  
  5
  
  你的介绍有重点吗?
  
  当顾客细看了你推荐的产品和其他商品,会主动问你一些细节,这说明他们已经开始感兴趣了,这时就是店员给其做详细卖点介绍的最佳时机。
  
  介绍卖点时要重点介绍顾客最关心的利益点和对顾客的好处,以及和竞争产品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点,就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个。
  
  6
  
  客户是否体验过商品
  
  介绍商品,不但会说,还要学会演练商品,适当的时候创造机会让顾客体验。这点对于销售尤为重要。顾客对自己体验过的产品感受是最深的。
  
  很多时候,感觉一个点吸引了客户,就达成了交易。除了讲述之外,需要我们给他们一些关于产品的专业资料、彩页、证书等来证明你的产品的权威性和专业性。
  
  【图文均转载自:网络,侵删】
编辑:集成墙面在线--小林
 
关键词: 销售 顾客 细节

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