访万宝集成营销总监李海亮：立志解决三大难题，做好未来渠道布局

万宝集成营销总监李海亮（左）接受本网记者采访

【万宝营销总监李海亮】（以下简称“李总”）你好！

【李总】家居建材等企业在发展道路上，离不开经销商的努力，招商是企业拓展业务的重要战略之一，都说“招商难，招好商更难”，经销商也有实力之分的，与企业携手打造共赢，创造更多销售额的经销商自然更受企业欢迎。

【李总】嗯，我认为，看问题最重要是看本质。通常企业渠道招商难的问题大致体现在三个方面，包括产品策略设计问题、渠道设计问题和销售队伍拓展能力问题。这是一个连锁循环问题：产品缺乏亮点就无法吸引经销商，经销商缺乏实力就影响分销密度，终端分布密度不够，就导致产品的市场能见度低，市场能见度低，就会影响最终销售。

【李总】好的。产品策略设计精准就是说企业的产品在上市之前必须把产品策划得如同尖刀一样尖锐，也就是说，产品本身要具备暗示产品质量优劣的差异性区隔概念，在顾客接触产品的瞬间，这个概念立刻能令他与同类产品相比较，最终采取排他性购买决策，也就是我说的，产品一定要具备“在终端货架上瞬间秒杀顾客犹豫的力量”，而不具备尖刀策略的产品，其对经销商的吸引力也大大降低。而市场位置选择就是指企业的产品同时具备可以在两种以上的市场里销售的时候，企业未能准确将产品放置在最适合的市场里销售，最终导致渠道数量的减少和渠道质量降低，从而影响终端销售。最后一个关键，是销售队伍的薄弱，薄弱的销售队伍在客户拓展、经销商谈判上的能力较低，无法产生较强的签约能力，核心来说，就是招商技巧严重缺乏。这三大问题，完全基于企业徒手营销作战层面来说的。

采访进行中

【李总】所谓徒手营销啊就是指企业排除其它营销装备如广告传播费用等，纯粹靠自身产品力和队伍营销力来进行市场营销努力的行为。当然，如果企业不缺钱，也喜欢投入广告，那么，加上自身徒手营销的能力就更能保障渠道招商的成功了。

【李总】所以，我们要从自身的实际情况出发，将刚刚我提到的三方面的问题解决好，以更优质、更富有设计感、更精英的销售队伍来吸引优质经销商的眼光，强强联手，必定能打造互惠共赢的局面，从而保持长期的合作，促进企业的长远发展。

【李总】谢谢。

编辑：集成墙面网—康熙