有效经营中的营销有两个独特的功能:
1.营销是我们真正理解市场的一个主要手段。大部分情况下,如果
企业没做一个明确的营销动作,对市场的理解一定是比较肤浅的。
2.当我们动用营销这个概念时,就能清楚的知道我们在顾客中占据一个什么位置。
也正是因为营销具有这两个独特的功能,我们讲的就不是销售。营销和销售最大的区别是,在销售中以产品为载体,在做营销时以市场和顾客为载体。一个有营销能力的企业和一个有销售能力的企业最大的区别就是真正创造价值的能力不一样。
现在已经不是“酒香不怕巷子深”的年代了,一个经销商要想放眼未来,施展自己的抱负,首先,就必须要摈弃封闭思维,勇于开放,“闭关锁国”只能让自己眼光狭隘,“行之不远”,最终被孤立。因为在当前这个信息大爆炸的年代,信息作为一种资源,如果能够有效整合与优化,有时候是能够给自己带来更多商机的。
其次,人脉积累比资金积累更重要,通过开放式的心态,坦然面对媒体和同行,达到多方共赢,更能体现出一种宽广胸怀和远大抱负。
营销自己比营销产品更重要。对经销商来讲,营销产品,更应该学会营销自己,一个连自己都不善于营销、不善于包装的经销商,很难能把自己的产品很好地推销出去。这就像做人与做事,只有先把人做好了,才能更好地做事。
其实,营销自己是为营销产品打基础的,实际上更是在打造自身
公司品牌,自身公司品牌打出来了,产品销售自然不在话下。
营销自己包括:首先,学会宣传自己。比如,找些机会免费给自己打广告,接触媒体、接受记者采访就是一种好的方式。其次,有意识地塑造自身公司品牌。企业需要做品牌,经销商也是一样,品牌更具有一种长久性。
最后,还要学会利用自身公司品牌,要用自己打造出来的品牌,带动产品销售,让自身公司品牌与产品品牌携手同行,这才是根本目的。
产品的定位非常重要,直接决定了产品的销量和利润。而定位可以是价值上的,也可以是功能上的,还可以是服务上的。所以,在营销的过程中,你是否把握好了商品的附加值,这也是商家需要考虑的。针对不同地区,不同的附加消费模式也是差异化营销所需要的。
卖点就是你的产品和别人的产品有什么不同,它是一个企业经营者战略层面的考虑,就是公司要做什么,或者不做什么,都是从迎合市场需求、满足客户需要出发。
营销最关键的一点,就是一定要找到独特的卖点。卖点=益点x差异点x欲求点。找到卖点之后,一定要持续地说,大声大声地说。
帮助别人成功是自己最大的成功。一些经销商不愿意分享自己的成功经验,自然有他的道理。这只能说明两点,一是自己做的确实还不够好,无话可说,要么就是说不出来,这就是自我营销的一种缺失。其次,便是一种出于保护自己,唯恐被别人学到自己的“绝招”而逃避分享。
对于后一种情况,在营销手段高度同质化的今天,已经没有什么东西,还能够隐藏的不为外人所知,未来的市场竞争到最后,必将是细节的比拼、服务的比拼,而有些细节,即使你讲出来了,外人也是很难学到手、学到位的。作为经销商,你的企业成功经验放到另外一家条件不成熟,或市场环境差异很大的地方,往往就行不通。
因此,经销商没有必要担心别人偷学了自己的绝招,自己就没有核心优势了。帮助他人成功,才是自己最大的成功。当然,你也不是无偿的,你可以在教别人如何成功的同时,收取名誉上、物质上的补偿。
比如,有的经销商就把自己运作市场的成功经验总结成一种模式,然后,在下游渠道进行复制推广。最后,由于下游客户的运作成功,而让自己获得巨大的成功,从而实现了与其共赢的局面,总之,一个优秀的经销商一定是一个开放与包容兼具的经销商,一定是一个善于自我营销、善于帮助他人成功的经销商。作为一名经销商,只有摈弃了短视与偏见,只有走向开放与分享,他才能走向更大的成功,才能体味到更大的价值感、成就感。
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编辑:集成墙面网—三两半