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与经销商共进退,艾格木丁博的抗肺炎“战役”

时间:2020-03-03  来源:集成墙面网  阅读:1053
内容简要:在整个采访过程中,我们深刻的感受到艾格木是一家注重创新驱动的公司,丁博本人也是善于思考、勤于总结的管理者

 
《疫情下的家居面孔》
  
  2020年春节以来,为抗击新冠疫情,家居卖场、品牌商家、门店都遭遇了新一轮的经营挑战,线上营销获得了蓬勃的发展和生命力。正如非典成就了阿里巴巴,也造就了一个时代的无数小商家。人类面对疫病的脆弱,是不可改变的。但是我们应对灾难的能力和危机管理能力,却可以成为影响企业发展的基本参数和决定因素。
  
  是坐以待毙,还是寻求突围?三维家特别策划《疫情下的家居面孔》,带你走近我们身边的伙伴,听听他们的诉说,他们与我们一样,随时在变化中努力向前,他们艰难求生,他们就在身边。
  
  作为真正的主角,大多数家居中小从业者,他们鲜有机会发表自己的见解,他们常常是处于“机会主义”的一群人,但是他们爱这个行业,数千万的从业大军构成了整个家居产业的血和肉。
  
  现在,三维家邀请他们走到台前,与我们分享疫情下的悲喜。这声音也许微弱,但却无比真实。
  
  第9期 | 丁博
  
  浙江艾格木创始人
  
  陕西安康人,35岁,浙江省嘉兴市艾格新材料科技有限公司创始人,是一位善于思考和总结工作和生活的人
  
  门店地址:浙江嘉兴海盐秦山工业园
  
  从陕西安康到浙江嘉兴,开车有1346公里,今年春节反程,沿途的十天高速、二广高速、沪陕高速没有了往年的拥挤,倒有几分寂寥。受到武汉新型冠状病毒的影响,各地市出台了严格的人口流动管制措施,春节复工日期更是一拖再拖。
  
  2月12日,受疫情影响,原本可以忙里偷闲,在老家过完元宵再回浙江的丁博毅然孤身一人驾车24小时踏上了反程的路途。疫情下,作为一个初创品牌,他知道此时信心大于一切。
  35岁的丁博,算是家居建材行业一名老兵了,从业11年,从终端销售到厂家区域经理,从小品牌到上市企业营销总监,有着这些经历的丁博感知到行业的变化趋势,2015年下半年做了大量的市场调研后,他“蛊惑”身边的朋友,拓展室内快装材料及相关产品,创立“艾格木”并成功踏上“装配式装修”的风口。
  
  艾格木公司主营装配式内装,以墙面为核心,延展到壁柜和室内门,并且能为客户输出整屋设计方案。经过4年的发展,目前公司员工超过百人,拥有专职设计师50多名,全国经销商门店300家。在充满诸多不确定性的2019年,作为一家初创企业艾格木拿下了年销售7000万的不俗成绩。

 
  西北汉子粗中有细
  
  “拒绝套路”与经销商真情相待
  
  与去年不俗的年销售额对比明显的是,今年2月份,受到疫情的影响,艾格木目前接单量仅有往年同期的40%左右,这也是目前行业普遍存在的状况。浙江省作为疫情感染较为严重的地区,目前已经累计确诊1000多例,刚刚从陕西老家回到嘉兴的丁博,自行在家隔离14天居家办公,但从2月1日已经和团队开展了针对终端的一些列培训和终端经销商的业务开展支持工作。
  丁博
  
  如果说沿海的浙江省是中国开放潮头和翘楚之一,那么陕西则是中国传统文明的源头。生长在西北,工作生活在东南沿海的丁博也很好的继承了二者的优良作风,直爽豪放、办事稳重、有条有理,同时也开放包容、善于商贾。即便是居家办公,丁博仍然把工作安排的井井有条:
  
  ● 上午,召开核心部门线上会议,对近期需办的重要大事进行碰头,并安排好各部门当天的工作;
  
  ● 中午这段时间,丁博会选择与经销商通话,了解他们的经营情况,现阶段如何全力帮扶助经销商对于他而言是头等大事。这也是初创企业与成熟企业区别重大的一个方面,他们拥有更多精力去关怀和照顾到每一位经销商伙伴;
  
  ● 下午,丁博习惯会去总结一下自己的思考,写一些对公司和经销商伙伴有用的东西,如果还有空余,会把全年的政策,逐条再进行一些优化和调整。比如这次疫情,作为初创企业艾格木也为经销商伙伴提供了5%-15%左右的产品让利。
  
  “很多政策不仅是公司内部制定,还需要和经销商经过充分的沟通,了解他们的真实需求,帮扶要在实处”丁博说。每周丁博还会与经销商进行一次直播,讨论一下当下存在的问题,给他们讲讲渠道、产品、营销‘聊聊家常。
  
  我也会害怕
  
  但必须保持一份乐观和信心
  
  西北汉子给人的印象除了好酒量之外,通常是豪爽直接、重情重义,这一点在疫情期间艾格木对经销商的帮扶政策更是得到了充分的体现。
  
  2月7日,丁博在写给经销商的一封信中坦言,突如其来的严重疫情,不仅把全国人民关在家里,困在城里,更让艰难前行的中国经济横遭打击,线下实体体验店更是面临着巨大的生存威胁,疫情之下,百业待兴,一时之间把我们对2020年的规划部署全部打乱。
  
  “我也会感到焦虑与恐惧,担忧业绩增长不力、担心经销商伙伴的承受能力,焦虑后期不可控的市场变化。但是我们必须保持一份乐观和信心,携手经销商走下去”丁博说。
  艾格木经销商代表合影
  
  疫情当前,基于当前的形式和企业的经营状况,艾格木也制定了详细的应对政策部署:
  
  1、对经销商团队做系统的培训,针对产品、针对设计、针对渠道推广、针对终端管理等做了全面的梳理和标准输出;
  
  2、2020年,公司将加大互联网渠道的品牌推广,加强品牌在行业及消费者的曝光度和知名度;
  
  3、缓解疫情过后的压力,常规货品(仓库现有库存货品)予以5%——10%下浮优惠。
  
  4、号召经销商理性的对待“危机”不要盲目扩店,对于存在换新/扩店的情况,予以上样最高60%的补贴支持,和最高可以全部补贴的方式支持老商;
  
  “最主要的还是要帮助经销商提升获客能力,首先帮助他们完成团队、渠道的建立,帮助他们开启线上的推广和营销;其次,要求经销商配合工厂,大量的为客户做效果图输出, 通过这种方式倒推促进终端的服务能力,以及客户对经销商对门店和品牌的认知。”丁博总结道。
  
  线上工具必不可少
  
  疫情加速线上营销工具快速融入市场
  
  事实上,近几年来家居行业正处在一个变革时期,无数新的业态正在悄然崛起,伴随着互联网的发展和赋能,线上成为了近几年来常被提及的话题。任何事物的发展都伴随着一定的周期,而此次疫情下,更是催化了许多线上工具的融入进程。
  
  “我觉得这次疫情对我影响最大的地方就是,以前我可能更加关注线下,更多采取的是地推或是经销商口碑的方式营销,我觉得线上还不是我们当下必须要做的事情。而此次疫情后,我们会更加关注线上,我们的沟通方式、企业的运营方向等,可能会发生一些转变”丁博说道。
  艾格木设计师正在使用三维家线上设计工具
  
  从2016年3月艾格木创立伊始,艾格木积极接触三维家,目前,公司拥有50多位设计师,包括经销商门店设计师,都是借助三维家3D云设计软件来呈现设计效果。
  
  在丁博看来,线上工具是未来必不可少的东西,三维家的线上工具帮助企业解决了两个核心问题,原来的设计软件比较复杂,效果呈现也不一定很好,3D云设计软件解决了这些弊病;其次,三维家的前后端一体化也节约了企业很多成本,使得原本工厂管理繁琐的流程变得更加流畅。
  设计师办公一角
  
  除了3D云设计软件和前后端一体化软件,未来三维家旗下的逛逛美家、至爱智家等营销工具和平台也会成为今后艾格木需要去接触和完善的重要线上营销工具。
  
  凡是两面看
  
  只有明确目标才能运筹帷幄
  
  作为一个大家居行业的老兵,装配式内装的探索者,丁博一直保持着对行业和社会的双面性思考。面对当下的疫情,恐惧也罢、焦虑也罢,只是短暂性的,更加重要的是心态的调整,如何正确去看待它。
  “凡是都有两面性,我们不愿有此劫,但形势已至,这一切不得不让我们再次重新思考和审视,只有目标明确,才会对未来做出准确的判断和有效的行动”丁博表示。
  
  好的一面,这次疫情可能会触动整个大家居行业的变化,很多客户还停留在过去的消费方式和行为方式上,以单品为王的。疫情后,消费者会更加注重整体服务能力和产品输出能力,装配式内装和一站式装修会成为一个主导;
  
  第二个好处就是,过去很多年我们都没有发生过把大家关在家里十天半个月不能出门的状况,所有人都会去再次审视对于家庭健康、对于家的环境、安全意识、环保意识的观念和看法。
  
  当然,不好的影响也会有,此次疫情过后,可能会有很长一段时间,几个月甚至半年,人们对于花钱这个事情有所保留,不会去盲目做一些消费;
  
  第二是下游经销商会大量面临一些问题,那些运营能力不足的、渠道或是产品、组织架构不完善的,很容易被终端的其他经销商竞争对手打败。
  在整个采访过程中,我们深刻的感受到艾格木是一家注重创新驱动的公司,丁博本人也是善于思考、勤于总结的管理者。即便疫情使得2020年的市场增加了许多的不确定性,但是市场肯定还存在,需求肯定也还存在,只是考验了企业的综合服务能力。
  
  正如丁博所言:“过去多少年的沉淀和经验,通过这次疫情之后、经过消费市场的不断变化后,过去的经验可能不足以成为你未来行动的指南,更多的可能需要多思考、多总结、多变化、多学习。”
  
  只要我们能够团结一致,回归一个奋斗者的本色,保持以提供美学家居整体解决服务的宗旨,未来可期!
  
  编辑:集成墙面在线--小林
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