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欧派金典商学院:不打折就不买?这么做就能堵上顾客的嘴了!

2021-09-14 来源:集成墙面网 责任编辑:乔木 浏览数:1457 手机访问:集成墙面在线
很多顾客在快要买单时都会要求打折,如果不打折就不买,遇到这种情况时导购就会很困惑。多几个这样的客人,导购不仅很累,也会间接影响业绩。那么,当顾客要求打折时,我们应该如何应对呢?
常见应答
①打折可能要再等一阵子。
②对不起,我们的家具从来不打折。
③不好意思,我们这儿从来都不讲价的。
问题诊断
①“打折可能要再等一阵子”
这种说法是在暗示顾客过一阵子来买会比较划算,不利于品牌形象的建设,拖延了顾客作出决定的时间,降低了销售效率。
②“对不起,我们的家具从来不打折”
这是在告诉顾客想要打折没门,所以你不要跟我讨价还价。
③“不好意思,我们这儿从来都不讲价的”
这是很多店面人员经常重复的一句话,导购说起来可能确实很流利、很舒服,但给顾客的感受却很糟糕,其暗含的意思是要讲价就请离开,我们这里不欢迎你,不要浪费大家的时间。
导购策略
导购不可能答应顾客提出的所有要求,顾客提出的异议也不一定都正确,适当学会对顾客说“不”往往可以获得顾客的尊重与理解,关键是要看我们拒绝的方式与方法。
导购千万不要让顾客有碰壁感,否则就是在驱逐顾客。
在拒绝顾客前,我们可以
首先:对顾客的想法表示认同
其次:通过使用“抱歉”、“对不起”、“您确实让我为难了”等语言表达自己的感受。
最后:要围绕家具的独特卖点、价格策略、服务优惠(如贵宾卡)等方面去解释,以取得顾客的认同与理解。
考虑到顾客尚未进行体验,所以最后导购要迅速转移话题,将家具打折的问题聚焦到家具是否适合顾客家庭装修风格的问题上,进而转移到体验家具上去,毕竟家具才是我们关注的焦点。
话术模板
1、导购:
王小姐,这套家具确实稍微贵一点,不过贵有贵的道理,需要特别说明的是,价格略高是因为我们的设计(材料、做工、售后等)做得好,而且质量又有保证,再加上买家具也不一定只是看折扣,适不适合其实更重要,您说是吧?王小姐,您买不买这套家具无所谓,您先体验一下,看看怎么样,来,这边请!
2、导购:
这一点确实很抱歉,因为我们除了促销期偶尔有些优惠之外,其他时候都是统一价格,这样可以保证顾客无论什么时候来我们店都不会出现不一样的价格。
不过考虑到您是贵宾会员,给了我们很多支持,所以我们可以给您……(转往贵宾卡好处)这样吧,您先看看家具怎么样?体验区在这边,来,请跟我来!
3、导购:
实在对不起,王小姐,这一点我确实很为难。因为我们是明码实价,所以除了特殊节日时有些折扣之外,其余时间都是原价销售。
这样可以保证顾客无论什么时候来买家具都是最真实的价格、最实在的品质。再说这套家具真的很搭你们家的装修风格,您看……(转往卖点上去沟通)当然家具是不是好还是需要先体验一下的,来,王小姐,您这边请!
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编辑:集成墙面在线--兰羽

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