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欧派金典商学院:20个销售场景,及逼单话术!

2022-01-05 来源:集成墙面网 责任编辑:乔木 浏览数:958 手机访问:集成墙面在线
情景1:当顾客经过销售区的吸引客户话术
导购递上活动的DM单页:您好!欢迎光临…,我们的…活动开始了,由集团总部统一主导,优惠力度全年最大,建议您到店内了解一下。
情景2:当顾客进入销售区的话术
微笑相迎,自报家门:姐/哥,我是﹡﹡,您可以叫我小﹡﹡,咱们这个店开了五年了,是一个老店,面积500平方,是当地最大档次最高口碑最好的旗舰店,我们这里的款式组合上千个,只要你想要的我们这里都有……
情景3:二次进店客户的话术
导购上前表示亲近:姐/哥,您好!今天过来正好遇上我们做活动了!我们夜宴活动优惠力度特别大。您先过来这边坐,看看我们这次活动的内容(递上单页)。来,给您倒杯水。
情景5:顾客破冰无效之后,继续浏览着产品
情景6:客户在某款套餐面前,驻足停留……
参考话术:
您真有眼光,这套柜子是经典系列,您看一下这个感觉,是不是内敛中透露一种霸气,特别适合您这种沉稳大方的性格。你看一下这个皮质,顺滑细腻,上面一针一线清晰可见,做工精密,我们是非常注重细节的,因为细节决定品质。您喜欢这一款吗?(等待顾客回馈)
您喜欢那就太好了,您看这款也是参加本次活动的。满5千送300百,优惠力度特别大。还可以参加大抽奖,机会真的很难得!
根据客户反馈可以选择 :
1、继续深入介绍活动的内容
2、转入介绍其他产品的细节
情景7:顾客希望有更实惠的产品….
情景8:顾客对套餐都不感兴趣,觉得套餐的款式都不喜欢……
参考话术:
姐/哥,您对刚才那几款都不满意,没关系。您来这边看,我们店面有8大风格,19种柜身花色,超过1000种组合任你选择。别的品牌有的款式,我们也绝对有。我们有的款式,别人就不一定有了。
而且您这次赶上时候了,我们是大品牌,平时打折也就9.8折,活动都是88折的,这次优惠活动力度非常大,在打折的基础上买5000就送300券,买10000就送600券。买得多送得更多。你想想,以前买一个柜子的价格,现在等于买衣柜送两个床头柜再送1米衣通再送格子架送裤架送4个抽屉,买一件送九件!实在是太合算了!
情景9:你们这些活动搞来搞去的,都是噱头,价格一样贵!
分析: 顾客觉得贵,原因是什么?
参考话术:
啊!这个价格已经很优惠了!我在这里4年了都没有见过优惠力度这么大的。
请问您是和哪一家品牌比觉得贵呢?
*客户回答二三线品牌/不明确品牌
姐/哥,我们作为一线品牌,价格肯定比二三线品牌贵。就像车一样,奔驰宝马卖到奇瑞的价格,那估计这个品牌就倒了。我们在行业内是最重视品质和服务的,您看,连层板这种小小的细节都做到极致。。。(可选择2~3个细节卖点进行对比)
*客户回答一线品牌
姐/哥,作为一线品牌,大家平时的价格都是差不多的。您在那边看到的产品跟咱们一样吗?我敢保证,同样品质的产品,我们绝对不会比别家贵,现在产品同质化很严重,表面是看不出有什么区别的,关键要看细节,就拿裤架来说吧。。。。(引导客户注重细节)
情景11:我衣柜大 ,超出了你们的特价套餐,怎么办?
建议话术:
因为这个套餐的优惠力度太大,是没有钱赚的,所以公司规定我们这个套餐超出的部分都是按照原价计算的哦。您可以购买20元的卡,20元当500元用(根据活动政策灵活调整话术内容)
情景12:客户选定了特价产品,还要求再优惠或者送礼包。
建议话术:
姐/哥,我非常理解你的心情,如果我是你也会这样想。
实在很抱歉,特价产品是总公司统一制定的。这款产品是全国销量最好的,因为量大成本也会相对低一些,所以这款产品能做到特价出售。分配到咱们商场的数量也只有5套了。
而且,咱们这么大的公司,操作都是非常严谨的,没按要求下定,公司系统也是不支持的,就发不了货。请您一定理解,你这么信任我,我一定帮您全程跟进,一定帮您把这款产品设计好、服务好,让您使用二十年都无后顾之忧,你就放心吧。已经有很多客户都定了这一套。
情景13:我现在还不着急装修呢,只是过来看看。
建议话术:
姐/哥,看来您计划挺周全的,装修前多了解下确实很有必要。这次工厂开仓夜宴活动机会很难得,优惠力度前所未有!折价后买5000送300代金券,买1000就送600。还可以参加抽奖活动。
所以不急着装修也没事,您先交预约金把这个活动优惠保留下来,等你要装修了根据家装风格再来选择具体的颜色,我们会把这个名额在公司备案的。就算您以后再来选颜色,也可以保留这个优惠!我给您开个单......
情景14:我再去比较比较,其他品牌也有做活动。
分析:客户到底是因为哪方面决定不了?质量?价格?服务?
建议话术:
姐/哥,您说的太对了,一定要多比较比较,货比三家嘛,不够这次夜宴只有五个小时,活动结束就错过了,您到时候再买就要多投入好几千块钱甚至更多。
您去比较的时候要记住从产品的细节、售后和优惠力度这三个方面进行考虑哦,毕竟选购定制家具不是选衣服,衣服坏了或者出问题了可以随时换,衣柜要出了问题,那就很麻烦了。非常希望能够有机会继续您服务,我们一定会让您满意的。
情景15:我再考虑考虑。
情景16:异议处理完,顾客若有所思,犹豫不决…….
直接成交法+二选一法
建议话术:
姐/哥,我在这里干了差不多8年了从来没有如此大的优惠力度!折价后满5000送300,满10000送600,也就是可能以前买一个柜子的价格,现在等于买衣柜送两个床头柜再送1米衣通再送格子架送裤架送4个抽屉,买一件送九件!实在是太划算了!
这真是千载难逢的机会,再过两个小时就结束了,您不用再考虑了,如果到时候您实在不喜欢是可以退的,咱们现在就先交订金吧?(直接先交定金,再开单)您看定金是刷卡还是现金呢?
情景17:异议处理完,顾客若有所思,犹豫不决…….
连续肯定法
建议话术:
姐/哥,咱们聊了这么久。您觉得我们的品质是不是很好?(是)我们的细节是不是处理得很到位?(是)这个款式是不是您喜欢的?(是)这次既能买这么实惠的产品又能抽奖是不是很划算?(是)那您还在犹豫什么呢?就定下来吧!
情景18:异议处理完,顾客若有所思,犹豫不决…….
从众成交法
建议话术:
您看,今晚的夜宴活动开始还没两个小时,到现在已经有超过30个客户定了我们家的产品了,您看看这么厚的预约单/这么多个客户都订了。您就不用再犹豫了!/
您看您那个小区的3栋,5栋,8栋的客户都是在我们这边定了,您就不用再犹豫了。
情景19:客户选好套餐/产品……
建议话术:
姐/哥,过来这里坐一下,我现在给您开个单。。。麻烦您在这里签个名,您是刷卡还是给现金呢?
情景20:客户交完了定金……
建议话术:
姐/哥,恭喜你选择我们品牌,我们会用行动来证明您的选择是明智的,像您这么有福气,这辈子都肯定顺顺利利,开心幸福的。
姐/哥,您看这次活动力度这么大,一定要给我们介绍几个客户哦,没问题吧。如果客户答应,就立马跟进:“谢谢啊,我们到时会和你联系,您不要嫌我们麻烦哦!
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编辑:集成墙面在线--兰羽

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