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欧派金典商学院:导购该问什么?顾客才不会说“随便看看”!

2022-01-12 来源:集成墙面网 责任编辑:乔木 浏览数:1097 手机访问:集成墙面在线
一个顾客进到店里,我们应该问什么?不问什么?这是每个导购要学习的技能。
我们先来看一个案例:
导购:老板,我们这个沙发欧式风格,有多个专利技术,我们包送货安装……
顾客:对不起,我想看的是茶几电视柜,谢谢你的介绍。
导购:。。。。。
结论:不能成交,源于导购对顾客需求的把控力不足,从而错失了成交的机会。
我们要知道客户购买产品是因为有需求,因此就销售人员而言,如何掌握这种需求,使需求明确化,是最重要的、也是最困难的一件事,很多时候客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。
在销售过程中我们要清楚的知道三个问题:
第一:顾客需要购买的产品是什么?他(她)的消费能力如何?
第二:在销售过程中什么时候可以去探索顾客的需求?
第三:我们应该用什么样的方式去探索顾客需求?
新上门的顾客,我们往往对她一无所知,对顾客的需求就更加不知道了。因此,先了解顾客的需求是我们的首要任务,只有了解了才能去满足。
一:观察顾客
我们要眼观六路耳听八方,观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言,通过观察了解客户的需求。
1、看业主的穿着打扮,衣服品牌、首饰、车、手表等来判断消费者的外在消费能力。
2、看消费者的谈吐、性格,来判断消费者的内在消费能力。
二:聆听顾客
如果顾客是一个人,那就你问她说;如果是两个人,那就听她们交谈,在交谈中挖掘她们的需求。要注意的是不要打断顾客讲话或交谈。根据客户人员之间的关系,判断谁是决策人。
1、夫妻之间——谁被问的问题比较多,他就是决策人;
2、带着父母来的业主——就要问这个是给谁装的房子,如果是父母的房子就要多跟父母讲相关的产品信息;
3、进店以后最先说话的可能是决策人,问是给谁用,看不出是已婚还是未婚,就问是不是装修婚房,如果未婚的话,就说明女性是决策人。
三:让顾客说
语言可以告诉你一切,所以,我们接待新上门的顾客时,尽量让她多说话,如果她不说,你可以不断问问题,多引导她开口,再发挥刨根问底的精神,尽可能地让顾客多说,再从顾客的话语中确定顾客的需求。
1、你是在哪个小区居住——代表圈层,圈子。
2、您家具买下来整体打算花多少钱?客厅/房间等打算花多少钱?你是跟哪个牌子做对比?
3、去哪些家具了解过?在那里看的怎么样?具体怎么说?哪里不满意?
4、问爱好/娱乐/来判断品牌需求——通过和顾客的聊天,最终找到共同的话题以及爱好。
四:多问顾客
顾客的真实需求通常被藏在深处,需要销售人员进一步挖掘,因此可以多问顾客。
1、之前使用过什么样的品牌——是否有品牌意识;
2、您有没有带您的户型图,没关系, 那个小区我做过很多次,您家的布局是不是这样的?我简单的给您画一下,您看看我有没有画错!
3、您去哪些店面了解过?在那里看的怎么样?具体怎么说?哪里不满意?
4、通过以上几个步骤以后,基本可以确定顾客的需求,再为顾客提供解决问题的方法,然后把顾客的需求引导自己的产品优势上来。
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编辑:集成墙面在线--兰羽

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