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客户进店后,这么聊不仅自然,签单成功率又高!

时间:2020-11-24  来源:集成墙面网  阅读:1169
内容简要:我们通过对顾客的职业收入、购物价位、时尚理解和着装场合四个方面的了解,可以准确地推荐他真正想要的款式
   本来没有购物需求的我,在偶然进店后,被意外地快速成交了。你难道不好奇吗?我进店以后导购员是通过什么样的话术,能够把我直接引入销售主题呢?
  
  当我走进那家店铺以后,那位笑容甜美的导购走到我身边,在我问她产品的问题之前,她一共问了我三个问题,她每问我一个问题,我都不得不“老实”作答。
  
  我要说的是,原本没有购买意向的我,却主动询问她产品的问题,而她也是在我主动询问之后,才跟我介绍产品。而且,传统的方式,就会以FAB的口吻来介绍,把产品说得跟花似的,可是,她对产品的介绍却显得十分轻描淡写。
  
  那么,她到底问了我哪三个问题呢?在我说出她问的这三个问题之前,我们还是先来看看,传统的导购员在顾客进店以后的话术吧。
  
  01
  
  常见搭话误区
  
  当顾客进店后,他的心态由在店外时的戒心转向了避心——不愿意与导购交流(当然,熟悉的老顾客和有明确购买目的的顾客除外)。很多顾客进店后,稍微转一圈就走出来了;有的说了句“我随便看看”便不再理会导购了……这都是因为进店后导购的话术存在问题,没有打开顾客的避心。
  
  之所以顾客进店后会有这些反应,是因为导购常常喜欢用销售性话术。比如:
  
  “今天想买什么啊?”“喜欢的话可以试一下的。”“有什么可以让我为你服务的吗?”……
  
  这些话术,都会让顾客觉得,你太希望他买你的产品了。可是这个时候顾客的心态还是避心,怎么能够乐意接受呢?
  
  那个店铺的导购完全没有使用销售性的话术。她说了一句隐蔽性的赞美、向我提了三个生活化的问题。
  
  02
  
  一句隐蔽性赞美
  
  “你的这款产品真时尚,而且起来一定超舒服。”
  
  然后便转身向她的同事非常自然地说了一句“某某产品都很贵哦,便宜的都要上千块。”
  
  她的动作和话术简直就像一个出色的演员,非常隐蔽却让人能清晰地感受得到,非常自然且不让人觉得刻意在奉承。
  
  在非常自然中,她赞美了我两点:非常时尚并且比较有钱。这两点都能够很好地满足人的虚荣心。
  
  在说完这句赞美的话术之后,她就向我接连提了三个问题。
  
  03
  
  三个生活化问题
  
  问题一:“你吃过饭了吗?”
  
  “吃过了。”我非常自然地就回答了。(那个时候是下午一点,问这个问题跟时间也比较合适。)
  
  问题二:“看你这么时尚,一定是从事时尚行业的吧?(——停顿)我猜你是做设计师的,对吗?”
  
  “不是啊。”我又非常自然地应对下去。
  
  问题三:“你是哪里人啊?感觉挺像福建人的,是吗?”
  
  “不是啊。”我感到非常奇怪,福建人有什么特点?我又有什么特点?我开始疑虑并看着她,反过来开始追问她了。
  
  当然,这里列出的只是她提出的三个问题,在这三个问题期间还有一些对话,都非常生活化,也非常通俗。
  
  我们的身份是导购与顾客之间,而对话更像是朋友与朋友之间。而在她的一个赞美和三句问话之后,我不经意的指了指旁边的沙发问道:“有没有比这还舒服的沙发?”
  成功成交的话术就是满足了顾客的需求,顾客之所以要买10号扳手,是因为他的螺帽是10号的。让顾客成功成交,其实就是满足顾客需求的过程。如果你给他9号扳手,不论什么促销手段或话术技巧,恐怕也难以达成成交。要满足顾客需求,当然要首先了解顾客的需求。
  
  类似于“你今天想买什么”这样传统的说法,其目的也是想了解顾客需求,然而话术太生硬,所以往往达不到自己的目的。而在那家店铺的一赞美+三问答,不但成功与我“接近”,并且已经对我产生了一定的了解。
  
  她的第一句赞美“你的鞋子好时尚、很贵”,其实是通过细致的观察,来判断我的职业收入和购物价位;“你做什么职业”、“是哪里人”,其实都在判断我对时尚的理解以及尽可能多着装的场合。
  
  一般来说,导购向顾客推荐的第一套产品决定了是否会成交的80%。如果推荐的是顾客喜欢的,即使顾客买的不是这一套,也会觉得导购很专业,从而产生愉悦的心情和信任的态度;反之,如果第一套推荐的是顾客不喜欢的,顾客的心情指数就会降低,这样成交的可能性也会大大降低。
  
  我们通过对顾客的职业收入、购物价位、时尚理解和着装场合四个方面的了解,可以准确地推荐他真正想要的款式。职业收入和购物价位决定了顾客的购买能力,包括产品的价位和可能客单价的高低;时尚理解和着装场合决定了顾客的喜好风格,比如潮流的和传统的。
  
  【图文均来源:网络,侵删】
编辑:集成墙面在线--小林
关键词: 顾客 销售 话术

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