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奥华大商故事丨顾刚锋:如何经营好一家门店

2021-08-18 来源:集成墙面网 责任编辑:乔木 浏览数:882 手机访问:集成墙面在线
奥华集成阳台

奥华集成阳台

公司名称:浙江奥华集成家居有限公司

门店数量:500+ 基本投资:20-30万

奥华大商故事丨顾刚锋:如何经营好一家门店
导语
我们要相信人性,尤其是在更长的时空里。对生活有追求,才会把生活过得更美好。
——奥华江阴经销商 顾刚锋
一起来看,奥华江阴经销 商顾刚锋如何把平淡变精致...
采访手记: Q=奥华 A=奥华江阴经销商 顾刚锋
Q:顾总对茶道、咖啡、葫芦、烟斗有较深研究,这背后有何本质思考?
A:我是纯属爱好而已,并不是刻意为了生意而为之。江阴的一些做法并不一定适合其他城市,仅供参考。以销售为中心的人会希望左右客户,而注重价值的管理者会在意客户旅程的每个环节,赢得信任与忠诚,提升客户购买意愿。
奥华大商故事丨顾刚锋:如何经营好一家门店
江阴店注重优化客户旅程的策略,重视整个客户体验,对店面氛围和动线进行设计,开创有针对性的营销活动,优化店内布局并利用销售点技术来创造畅通无阻的购物体验,为实现外部的简单性,请接受内部的复杂性。
A:当下的消费者已经变得非常聪明、非常理性、非常简单,终端营销最需要做的就是管理好口碑。所以江阴店会给每个客户现做一杯咖啡,我并不认为这是成本。我们往往考虑太多的是服务的成本与收益问题,我们明明知道对人好会有收益的,只是不知道啥时会有回报而已。
站在用户的一边,商业的基础逻辑发生了奇妙的变化,要真心的对用户好。更好的服务会带来更好的口碑,更好的口碑会带来更多的客户,这样就形成一个正向的增长飞轮,不变的战略支点是:被尊重的需求,战略引擎:好服务,外部的红利:更多对好服务有需要的客户。
坏口碑是有毒的,口碑崩塌很容易,江阴的好口碑建立起来很不容易,所以我们千万不要搞不三不四,假冒伪劣,做好产品,做好服务,赢得好口碑。
奥华大商故事丨顾刚锋:如何经营好一家门店
Q:装修行业的发展趋势?从一个经销商角度剖析下装修行业的变迁,踩过哪些坑?!
A:从2009-2012年这个阶段,我称为是躺赚阶段,市场需求旺盛,生意都不错。2013-2016年,是踏上了时代发展的周期,随着房地产的发展,建材经销商的日子都很好,是以量取胜的阶段,随便一场活动都能签个几百单。2017-2020年,处于迷茫期,随着精装房的推进,终端业绩断崖式下滑,面对精装与毛坯房共存的市场形态,并没有准备好;比较浮躁迷茫的时候又盲目上了软装和楼梯的项目,更是雪上加霜。到2019年下半年的时候终于看懂了自己的核心能力与优势,把软装和楼项目全部梯砍掉,专心做奥华9A级三面智能整装。2020年3月奥华江阴新店重装开业,根据实际的服务能力,主动将客户数量做少,把单值做大。紧跟公司节奏,奥华顶墙阳整装模式又为奥华江阴带来了新的增长高度。认知的问题, 经销商的定位也很重要。
Q:背后的装修需求有啥变化?
A:1.0时代只要有产品,大白板都有市场。2.0 品种丰富,多种花色和工艺的选择。3.0 设计+服务,健康的定位诉求,有更多的促销活动。4.0时代就是如何保证价值供给,一体化风格+一体化施工,带给用户的是多快好省和超高性价比。
顶墙行业从过去的黄金10年高速增长到当下的整体增速增速放缓,背后的增长本质变了。首先是用户行为和渠道变化:线上线下相互赋能,线下到线上,专业卖场到综合空间,样板房及社区店;营销推广也从传统广告到KOL推荐的转变,用户从买单品到买方案,年轻用户形态跟状态发生变化,我们的运营模型去匹配,做年轻人的生意。从江阴的用户画像来看,女性客户多,集成阳台客户偏年轻化,要同时满足集成化与个性化的需求。年轻人受影视剧影响和公共空间的影响,希望产品灵活可拆可组合,智能化,环境友好,性价比和实用性,我们要以年轻人喜欢的方式,跟年轻人沟通。从沟通方式、服务模式、产品组合,每一个节点的后台打造和控制,可做的文章很多,要精细化运营,真正的竞争开始了,赚专业能力和认知的钱。
Q:精品门店的体验营销如何做?
A:门店不是卖场,而是一个买场。终端要重点思考,文化阵地,质量阵地,口碑阵地,让客户买的放心,建立信任问题。比如我们店5天一支百合、有不同音乐、几十种茶(重要客户还有专门的茶杯)...看穿不说破,都是从利他和美学角度,不是搞二元对立,因为专业的服务本身就是利他。
经销商其实更像管家,设计-安装-导购-售后-广告-物流都要做深做精,市场贵在养;从经营6方面:布局-展示-团队-日常管理-广告-主动营销,每个环节都可以很专业,之前的做法是太粗放了些。大店要气派,店小就靠细节。从店面展示6方面:门头-品牌识别-动线规划-产品上样 -软装系统-灯光,打造沉浸式场景体验,还原真实生活,变成一个社交场,有些人文情怀,所以我们不是卖顶墙,而是生活方式的引领,靠吸引的动作,精细化经营客户。
Q:如何打造多元化渠道?
A:重点渠道是装饰公司渠道,需要老板要聚焦,以心相交,造福于设计机构,提供价值,混圈子,定期主题沙龙做好设计师人脉经营。收设计费是正常的,充分尊重设计师,尊重设计价值,初心要正。家居的未来等于设计的未来,如果设计师根据回扣来定用啥产品,对用户而言的设计价值是会降低。
面对渠道细分,存量房市场时代的转型。从市场现状来看,是谁在做局部翻新呢?装饰公司占20%,关系渠道占10%,游击队占70%。旧房改造市场还不规范,空间很大,装配式顶墙整装有天然优势,消费能力决定消费取向!我们36项施工细节标准,18个验收节点等赢得了旧改及局改客户的认可。
如何构建全域渠道的核心能力,关键是渠道的融合增值,渠道经营效能提升,渠道的战略性增长!从用户经营的逻辑,从以门店为中心的管理模式到以导购为中心的赋能模式转型。通过门店货品数字化和门店服务数字化,可以做到离店销售模式,用小程序连接顾客,从线上引导回到线下,线下的门店和线上服务沟通打通。
Q:现在都在布局阳台,要做好阳台,难点是什么?
A:创新本身就是一种冒险。要做好阳台,主要是补足思维的短板、团队的短板。集成阳台也是江阴接下来必须打赢的一场仗。基于建材的耐用品属性,消费周期长,决策趋于理性,终端执行力和服务力很重要,阳台是毛坯,这是精装留给我们的一块蛋糕,新房旧房都有需求,市场空间更大,客户群体边界破界了,整装阳台空间的产品模块化,现场拼装,材料多元化,可以满足当下需求多样化、个性化、集成化、智能化。
Q:最近发生了很多事,我先挑几个,你来分析下,这背后到底是怎么回事?你的抖音已有1万多粉丝了,你在当地已经算是个网红了?
A:抖音新消费场景的建立,传播与消费达成品效合一,可以通过抖音获得业绩增长,通过直播做用户规模的增长,个人的IP化(目前在建材圈已小有名气,打造本地化口碑),这些对经销商而言都是必须面对的新课题新能力,视频容易建立信任感,短视频拍摄的内容要重点投入。能持续地制造内容,是很重要的能力。终端也要学会讲故事,塑造出品牌口碑内核。
Q:终端经销商未来重要的能力?终端未来持续增长来源哪里?
A:深度链接客户经营客户的能力,内容的经营能力,客户经营能力,我们要直面自己知识老化和能力衰退,甚至要放弃很多既得的利益,要重新学习构建专业能力,形成竞争壁垒!面对客户的结构性调整和产品需求的结构性调整。
年轻人的营销切入点,年轻人都跑到抖音快手小红书B站上了,我们要招个视频剪辑,从卖产品卖服务到卖生活方式和仪式感!都在说品牌人格化,因为人变了!从用户思维出发看我们的产品解决了客户的什么问题,关注不同用户圈层及社交话题,谁的消费者最会讲故事。
Q:这么多年也迷茫过,也吃过亏,走过弯路,现在沉淀下来了哪些能力?
A:不贪心,资源匹配,重点布局交付能力,设计能力,渠道能力,以终为始。清晰的地图,想明白做的是什么事情,跟上趋势,先准备好,经营的本质没变,收获好名声与好口碑!
编辑:集成墙面在线--兰羽

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